GEO-STUDIE B2B MITTELSTAND 2026 UNSICHTBAR FÜR KI, UNSICHTBAR IM B2B-EINKAUF
28.05.2026 Ein Gastbeitrag von Tobias Ackermann* 5 min Lesedauer
In 93 Prozent der getesteten KI-Abfragen blieben die geprüften
B2B-Mittelständler unerwähnt. Die GEO-Studie DACH 2026 zeigt, warum Marktstärke
nicht vor Unsichtbarkeit im Einkauf schützt und Unternehmen so Aufträge
verlieren, ohne es zu merken.
Ein Drehteilhersteller aus Baden-Württemberg, 90 Jahre Marktpräsenz,
IATF-16949-zertifiziert, mehrere DAX-Konzerne unter den Referenzkunden. In den
Tests der GEO-Studie DACH-Mittelstand 2026 erreicht das Unternehmen bei einen
Sichtbarkeits-Score von null Prozent. Bei , Perplexity und Copilot zeigt sich
dasselbe Bild.
Auf Google rankt das Unternehmen für seine Kernbegriffe sauber, die Website ist
gepflegt, der Vertrieb läuft. Wenn allerdings ein Einkäufer eine fragt, welche
deutschen Hersteller für Präzisionsdrehteile mit IATF-Zertifizierung in Frage
kommen, taucht das Unternehmen in keinem der getesteten Systeme auf.
Solche Befunde sind in der Studie kein Einzelfall, sondern eher die Regel. Sie
zeigen eine Lücke, die im B2B-Vertrieb der meisten Mittelständler bisher gar
nicht erkannt wurde.
DIE DATENBASIS: 960 EINZELABFRAGEN AUS DEM B2B-EINKAUF
Für die GEO-Studie DACH-Mittelstand 2026 wurden 24 produzierende Mittelständler
aus Branchen wie Maschinenbau, Präzisionsfertigung und Automotive systematisch
geprüft. Jedes Unternehmen wurde mit zehn typischen Einkäufer-Prompts in vier
KI-Systemen abgefragt: , Advanced, Perplexity und Microsoft Copilot. In Summe
ergaben sich 960 Einzelabfragen.
Die 24 Unternehmen wurden so ausgewählt, dass sie die Bandbreite des
produzierenden DACH-Mittelstands abbilden: Industriebetriebe aus verschiedenen
Branchen, in unterschiedlichen Größenklassen (Mitarbeiterzahl, Umsatz) und mit
verschiedenen Zielmärkten, von regional über deutschlandweit bis DACH. Die
Stichprobe ist damit nicht statistisch repräsentativ, sondern als typologische
Auswahl angelegt.
Aus B2B Vertriebssicht sind die Ergebnisse ernüchternd. In 93 Prozent der
Abfragen tauchten die jeweils geprüften Unternehmen überhaupt nicht auf. 42
Prozent ohne eine einzige Nennung. Für die getesteten Anfragen waren sie damit
faktisch unsichtbar.
Auffällig: Unter den nicht gefundenen Anbietern befinden sich Betriebe mit bis
zu 90 Jahren Marktpräsenz, einschlägigen Zertifizierungen und DAX-Konzernen als
Referenzkunden. Klassische Bonitätsmerkmale wie Unternehmensgröße, Auditierungen
oder Google-Ranking zeigten in der Stichprobe keine belastbare Korrelation mit
dem Auftauchen in KI-Antworten. Wer im Markt einen Namen hat, hat ihn in den
Sprachmodellen nicht zwangsläufig auch.
WARUM KLASSISCHE SEO-LOGIK NICHT GREIFT
-Systeme funktionieren technisch anders als Suchmaschinen. ChatGPT und Gemini
kombinieren Trainingswissen mit unterschiedlich gewichtetem Web-Zugriff. Wann
und in welchem Umfang einzelne Inhalte in die Antworten einfließen, ist von
außen nur begrenzt nachvollziehbar. Perplexity setzt stark auf Live-Suche,
Copilot zieht Bing-Ergebnisse heran. Jedes System bringt eigene Auswahllogiken
mit. Damit hat es auch eigene blinde Flecken.
Wie stark sich das auswirkt, zeigt besonders ein Fall aus der Studie: Ein
Maschinenbauer erreicht bei Gemini 80 Prozent, bei Copilot null. Identische
Website, identische Prompts. Die Differenz entsteht nicht durch den Content,
sondern durch die Architektur der Systeme. Für den B2B-Vertrieb folgt daraus:
Sichtbarkeit muss pro System geprüft werden, eine pauschale KI-Sichtbarkeit gibt
es nicht.
DER BLINDE FLECK IM B2B-VERTRIEBSTRICHTER
Das eigentliche Problem ist nicht die Unsichtbarkeit, sondern dass Unternehmen
sie nicht bemerken. Es gibt kein für eine Anfrage, die nie gestellt wurde. Wer
in der KI-Empfehlung fehlt, sieht das nicht in seinen . Der Einkäufer erhält
drei Empfehlungen und kontaktiert diese. Die übrigen Anbieter erfahren von dem
Vorgang nichts.
Für den B2B-Vertrieb verlagert sich damit ein Teil der ersten Stufe des
Kaufprozesses, die Lieferantenrecherche, in KI-Systeme. Wer dort nicht vorkommt,
fällt aus dem Trichter, bevor er überhaupt erfasst wird. GEO ist damit weniger
eine Marketing- als eine Vertriebsfrage. Es geht nicht um Reichweite, sondern um
konkrete Anfragen, die nie ankommen.
WAS DIE SICHTBAREN B2B-UNTERNEHMEN UNTERSCHEIDET
Der Best Case der Studie erreicht einen GEO-Score von 48 Prozent, das 6,9-Fache
des Durchschnitts. Bei näherer Prüfung lassen sich drei Muster erkennen, die
dieses und einige andere besser auffindbare Unternehmen gemeinsam haben.
Erstens arbeiten sie mit zitierfähigen Aussagen statt mit Marketing-Sprache. Wer
auf seiner Website von innovativen Lösungen und partnerschaftlicher
Zusammenarbeit spricht, liefert einer KI keinen verwertbaren Satz. Konkrete
Angaben zu Fertigungsverfahren, Materialien, Toleranzen, Kapazitäten und
Zertifizierungen lassen sich dagegen direkt als Beleg in eine KI-Antwort
einbetten.
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Stand: 08.12.2025
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Zweitens stimmt die Content-Architektur. Strukturierte Daten über Schema.org,
also maschinenlesbare Auszeichnungen der Website-Inhalte, allein reichen nicht,
können aber unterstützen. Entscheidender ist, dass die Website klar
kommuniziert, was hergestellt wird, für welche Branchen und mit welchen
Qualifikationen. Fehlt diese Zuordnung in der Seitenstruktur, hat ein
Sprachmodell wenig, woran es sich orientieren kann.
Drittens existieren externe Belege. KI-Systeme trainieren nicht nur auf der
eigenen Website, sondern auch auf Fachartikeln, Branchenportalen,
Lieferantenverzeichnissen und teilweise auf Wikipedia. Unternehmen, die dort
durchgängig auftauchen, werden eher als relevanter Anbieter eingeordnet. Wer
extern wenig Spuren hinterlässt, hat es schwerer, in einer Empfehlung zu landen.
FÜNF ANSÄTZE FÜR B2B-VERTRIEBSVERANTWORTLICHE
Aus den Studienergebnissen lassen sich fünf konkrete Ansätze ableiten, die
Vertriebsverantwortliche in B2B Industrieunternehmen kurzfristig umsetzen
können.
* 1. Eigene Sichtbarkeit testen. Die wichtigsten Einkäufer-Anfragen in ChatGPT,
Gemini, Perplexity und Copilot stellen, mit den Prompts, die ein
Einkaufsverantwortlicher tatsächlich benutzen würde. Die Ergebnisse fallen
für viele Unternehmen ernüchternd aus.
* 2. In Einkäufer-Prompts denken. Welche Frage stellt jemand, der einen
Lieferanten wie das eigene Unternehmen sucht? Wer liefert Bauteil X mit
Zertifizierung Y in Region Z? Diese Prompts definieren das Suchfeld, in dem
Sichtbarkeit überhaupt entstehen kann.
* 3. Kernkompetenzen zitierfähig formulieren. Statt von maßgeschneiderten
Lösungen zu sprechen, besser konkret werden: Präzisionsdrehteile von 0,5 bis
65 mm Durchmesser, Serien bis 100.000 Stück, IATF 16949. Solche Sätze finden
den Weg in eine KI-Antwort.
* 4. Externe Präsenz aufbauen. Fachartikel, Verzeichnis-Einträge, Fallstudien
bei Kunden, Erwähnungen in Branchenmedien. Diese Inhalte bilden das Material,
aus dem KI-Systeme ihre Empfehlungen ableiten.
* 5. GEO als Vertriebskennzahl führen. Wie oft taucht das Unternehmen in
welchem Kontext in welchen Systemen auf? Diese Kennzahl regelmäßig zu
erheben, ist aktuell noch unüblich. In den nächsten Jahren dürfte sie ähnlich
selbstverständlich werden wie das Tracking von Conversion Rates.
KONSEQUENZ FÜR DEN B2B-VERTRIEB
Jeder Tag, an dem ein Unternehmen für diese Systeme unsichtbar bleibt, ist ein
Tag mit potenziell verlorenen Anfragen.
*Tobias Ackermann verantwortet als Head of GEO Operations & AI Visibility bei
der in Braunschweig den Bereich KI-Sichtbarkeit. Er ist Autor der GEO-Studie
DACH-Mittelstand 2026.
Dieser Artikel stammt von unserem Partnerportal .
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